Как держать позицию, когда вторая сторона торопит, повышает ставки и проверяет вас на прочность.
Тренинг ведёт Александр Копытько — пятикратный чемпион России по управленческой борьбе. Каждое занятие устроено одинаково: материал, переговорные поединки и разбор каждого поединка. Теория занимает около пятой части времени, остальное — практика.
Опыт поединков не нужен: первый участник проводит уже на первом занятии.
Что выяснить до встречи, как изучить оппонента, какую модель переговоров выбрать.
Юридический, экономический, технический, психологический, этический, политический. Спор о цене редко бывает только про цену.
Тип характера, метапрограммы, эмоции под контролем. Как понять, что человек уходит от ответа.
Что делать, когда давят, торопят и повышают ставку, — и как не начать давить в ответ.
Почему один и тот же довод убеждает одного человека и отталкивает другого.
Возражение — это информация о собеседнике. Алгоритм ответа, который не превращается в спор.
На каждом занятии: где стратегия сработала, где рассыпалась и почему.
«Хороший лжец всегда смотрит в глаза, меняет структуру речи от базовой и скрывает признаки стресса».
Александр Копытько
На тренинге разбираются те же инструменты, которыми Александр пользуется в поединках. Профайлинг здесь — рабочий инструмент переговорщика.
Ведущая черта характера подсказывает, как оппонент принимает решения и что для него неприемлемо. Видна в речи, мимике и внешности.
Фильтры восприятия: идёт человек к результату или уходит от проблемы, опирается на своё мнение или на чужое, что для него считается доводом.
Материал, поединки и обратная связь в прямом эфире. Нужны камера и микрофон — без них поединок не провести. Подключиться можно с телефона.
Программа собирается под сделки компании, её типовых оппонентов и узкие места. Состав группы и глубину практики согласуют заранее.
Курс даёт знание, тренинг — навык. Большую часть времени участники ведут переговоры с живым оппонентом и получают разбор своей стратегии.
Соревнования по методике Владимира Тарасова. Двое участников разыгрывают управленческую ситуацию, у каждого своя роль и цель, судьи оценивают, кто добился результата. Соревнования проводит Федерация управленческой борьбы. Результаты Александра — на странице об эксперте.
Нет. Приходят и те, кто ведёт переговоры каждый день, и те, кто только начал отвечать за встречи.
Зависит от формата и объёма — стоимость называется после короткого разговора о задаче. Если нужен результат в конкретной сделке, а не навык, подойдёт сопровождение переговоров.